Директор по продажам ОАО «Лидское пиво» Алена Авдеенко рассказала, как предприятие налаживало партнерство с крупной международной компанией.
Если крупные, интересные компании приезжают к вам сами – это большое везение. Мы искали партнеров. При том, что дела у нас обстояли хорошо. Поиск партнеров для нас был просто взглядом вперед – хотелось увидеть, что будет происходить с бизнесом через 10 лет, чем мы будем заниматься, куда и как нам стоит расширяться.
Поэтому мы стали развивать тему партнерства не дожидаясь сложных экономических условий. Практически одновременно мы начали переговоры с двумя крупными партнерами: компанией Warsteiner и компанией PepsiCo. Но большой партнер – это длительные переговоры. Наши переговоры с обоими партнерами шли по 4 года. Но закончились подписанием контрактов.
Цели международного партнерства:
- Для PepsiCo: партнер, который сможет представить бренды в Беларуси
- Для компании «Лидское пиво»: предложить клиентам полный пакет напитков для всех категорий потребителей
PepsiCo – крупная компания. Получить лицензию на производство у нее достаточно тяжело. Стать диструбьютором – тоже непросто. Поэтому к переговорам мы готовились долго. И сначала сформулировали свои мысли, тезисно прописали те выигрышные моменты, которые каждая из компаний могла получить. Одно из главных условий успешного партнерства – выгода обеих сторон. Поэтому разрабатывая бизнес-план, мы моделировали уровень прибыли для одной и второй стороны.
Что мы предложили партнеру. Мы прописали преимущества, которые от сотрудничества с нами получала компания PepsiCo:
- Проверенный партнер
- Удобство работы с ритейлом (один поставщик закрывает разные категории)
- Продукция белорусского производства
- Единственный дистрибьютор Pepsi в Беларуси в канале off-trade
- Гибкие условия сотрудничества
- Нам не все равно как у вас идут дела с нашим продуктом
Мы показали потенциальным партнерам нашу динамику за 7 лет, обозначили наши перспективы и возможную долю рынку, которую можем занять.
При этом наш интерес к продукции Pepsi был очевиден. Мы видели его потенциал на нашем рынке и понимали, что можем сами сделать для развития этого продукта.
Многие считают, что компания «Лидское пиво» – это такая маленькая компания, с заводом в деревне. На самом деле – это «космическое» предприятие. Мы считаем, что аналогов у нас в стране больше нет. Наши новые партнеры это видели, но чтобы соответствовать международным стандартам, нам пришлось выполнить ряд условий.
Итоги партнерства: организация производства. Понятно, что без инвестиций не обошлось. В проект Pepsi мы вложили более €2 млн. По требованию компании PepsiCo мы:
- Построили с нуля новую водоподготовку. Иначе было нельзя: наша водоподготовка не соответствовала международным стандартам. Но для нас это тоже было плюсом: теперь мы полностью уверены в качестве воды и ее соответствии всем международным стандартам.
- Установили пост непрерывного контроля качества воды.
- Закупили еще ряд необходимого дополнительного оборудования для производства Pepsi.
Вложив эти инвестиции, мы получили гарантию международного качества и стандарта. Причем автоматически эта гарантия распространяется на все продукты, производимые компанией «Лидское пиво».
Видя, что у международной компании все организовано гораздо лучше, мы тоже начинаем внедрять их подходы на всех этапах и участках производства. Итоги партнерства: дистрибьюция.
Одним из условий сотрудничества был фактор долгосрочности – с PepsiCo мы подписали контракт на 15 лет. Мы сделали нестандартный ход. Остальные дистрибьюторы, которые выходили с этим продуктом на рынок, выделяли отдельную команду для продукта – чтобы она продавала только Pepsi. Мы не стали увеличивать численность отдела продаж, оставили структуру прежней. Просто взяли Pepsi к себе в портфель и начали ее продавать вместе со своими продуктами.В итоге мы стали продавать больше, при этом наши затраты не увеличились. Прибыль начала расти.
Запуская производство в июле 2015, мы, чтобы не потерять год продаж, начали импортировать Pepsi из России еще в 2014. Это было сделано для того, чтобы не упустить процесс переговоров с сетями и войти туда еще до того, как продукт будет произведен. Нужно было создать для этого базу.
Компания PepsiCo оценила нашу работу – они отметили, что такого хорошего результата не было еще ни в одной стране, куда они заходили.
В среднем по году доля белорусского рынка Pepsi была удвоена – с 3,2% до 6% (доля в натуральном выражении, категория «сладкие газированные напитки». Период: декабрь 2013 – ноябрь 2014/декабрь 2014 – ноябрь 2015. Источник: AC Nielsen Bel).
Выводы
- В нынешних условиях партнерство – реальная необходимость.
- Активно ищите партнеров.
- Партнеры должны быть «правильными».
- Партнерство должно быть прибыльным.
- Для развития партнерства необходимы инвестиции.
- Ищите партнерство во всех сферах деятельности.
По материалам probusiness.by