Как войти в партнерство с PepsiCo – кейс от компании «Лидское пиво»

Директор по продажам ОАО «Лидское пиво» Алена Авдеенко рассказала, как предприятие налаживало партнерство с крупной международной компанией. 

Если крупные, интересные компании приезжают к вам сами – это большое везение. Мы искали партнеров. При том, что дела у нас обстояли хорошо. Поиск партнеров для нас был просто взглядом вперед – хотелось увидеть, что будет происходить с бизнесом через 10 лет, чем мы будем заниматься, куда и как нам стоит расширяться.  

Поэтому мы стали развивать тему партнерства не дожидаясь сложных экономических условий. Практически одновременно мы начали переговоры с двумя крупными партнерами: компанией Warsteiner и компанией PepsiCo. Но большой партнер – это длительные переговоры. Наши переговоры с обоими партнерами шли по 4 года. Но закончились подписанием контрактов. 

Цели международного партнерства:

• Для PepsiCo: партнер, который сможет представить бренды в Беларуси
• Для компании «Лидское пиво»: предложить клиентам полный пакет напитков для всех категорий потребителей

PepsiCo – крупная компания. Получить лицензию на производство у нее достаточно тяжело. Стать диструбьютором – тоже непросто. Поэтому к переговорам мы готовились долго. И сначала сформулировали свои мысли, тезисно прописали те выигрышные моменты, которые каждая из компаний могла получить. Одно из главных условий успешного партнерства – выгода обеих сторон. Поэтому разрабатывая бизнес-план, мы моделировали уровень прибыли для одной и второй стороны.

Что мы предложили партнеру. Мы прописали преимущества, которые от сотрудничества с нами получала компания PepsiCo:

• Проверенный партнер
• Удобство работы с ритейлом (один поставщик закрывает разные категории)
• Продукция белорусского производства
• Единственный дистрибьютор Pepsi в Беларуси в канале off-trade
• Гибкие условия сотрудничества
• Нам не все равно как у вас идут дела с нашим продуктом

Мы показали потенциальным партнерам нашу динамику за 7 лет, обозначили наши перспективы и возможную долю рынку, которую можем занять.

При этом наш интерес к продукции Pepsi был очевиден. Мы видели его потенциал на нашем рынке и понимали, что можем сами сделать для развития этого продукта.

Многие считают, что компания «Лидское пиво» – это такая маленькая компания, с заводом в деревне. На самом деле – это «космическое» предприятие. Мы считаем, что аналогов у нас в стране больше нет. Наши новые партнеры это видели, но чтобы соответствовать международным стандартам, нам пришлось выполнить ряд условий.

Итоги партнерства: организация производства. Понятно, что без инвестиций не обошлось. В проект Pepsi мы вложили более €2 млн. По требованию компании PepsiCo мы:

1. Построили с нуля новую водоподготовку. Иначе было нельзя: наша водоподготовка не соответствовала международным стандартам. Но для нас это тоже было плюсом: теперь мы полностью уверены в качестве воды и ее соответствии всем международным стандартам.
2. Установили пост непрерывного контроля качества воды.
3. Закупили еще ряд необходимого дополнительного оборудования для производства Pepsi.

Вложив эти инвестиции, мы получили гарантию международного качества и стандарта. Причем автоматически эта гарантия распространяется на все продукты, производимые компанией «Лидское пиво».   

Видя, что у международной компании все организовано гораздо лучше, мы тоже начинаем внедрять их подходы на всех этапах и участках производства. Итоги партнерства: дистрибьюция. 

Одним из условий сотрудничества был фактор долгосрочности – с PepsiCo мы подписали контракт на 15 лет. Мы сделали нестандартный ход. Остальные дистрибьюторы, которые выходили с этим продуктом на рынок, выделяли отдельную команду для продукта – чтобы она продавала только Pepsi. Мы не стали увеличивать численность отдела продаж, оставили структуру прежней. Просто взяли Pepsi к себе в портфель и начали ее продавать вместе со своими продуктами.В итоге мы стали продавать больше, при этом наши затраты не увеличились. Прибыль начала расти. 

Запуская производство в июле 2015, мы, чтобы не потерять год продаж, начали импортировать Pepsi из России еще в 2014. Это было сделано для того, чтобы не упустить процесс переговоров с сетями и войти туда еще до того, как продукт будет произведен. Нужно было создать для этого базу.

Компания PepsiCo оценила нашу работу – они отметили, что такого хорошего результата не было еще ни в одной стране, куда они заходили. 

В среднем по году доля белорусского рынка Pepsi была удвоена – с 3,2% до 6% (доля в натуральном выражении, категория «сладкие газированные напитки». Период: декабрь 2013 – ноябрь 2014/декабрь 2014 – ноябрь 2015. Источник: AC Nielsen Bel).

Выводы

1. В нынешних условиях партнерство – реальная необходимость.
2. Активно ищите партнеров.
3. Партнеры должны быть «правильными».
4. Партнерство должно быть прибыльным.
5. Для развития партнерства необходимы инвестиции.
6. Ищите партнерство во всех сферах деятельности.

По материалам probusiness.by